參加展會對企業(yè)是利是弊端 關(guān)鍵還是營銷。[...]

　　參加展會對企業(yè)是利是弊端 關(guān)鍵還是營銷。7月的廣州，中國建博會(廣州)剛剛在這座充滿時尚與活力的城市落下帷幕，展會現(xiàn)場人氣爆棚，參展企業(yè)數(shù)與客流量均達到頂峰，一片繁華。然而在這片繁華背后，卻有不少企業(yè)開始靜下心來思考，展會上所取得的成效是否與面上的繁華景象成正比。

　　事實上我們先不管家具展會，是否能給企業(yè)帶來多少機會。就只看短短幾天就聚集起來數(shù)萬的經(jīng)銷商。就足可以證明家具展會這塊蛋糕夠大夠誘人。大多數(shù)企業(yè)的參展，是為了招商，快速回籠資金、建立銷售網(wǎng)絡(luò)。做好了招商工作就能給企業(yè)帶來很大的經(jīng)濟效益，那么如何做好展會營銷招到適合自己的經(jīng)銷商呢?

　　首先明確自己的客戶群體。參加家具展會的大致有三類群體，一是真正想要選擇品牌的經(jīng)銷商，二是借展會平臺學(xué)習(xí)觀摩的設(shè)計師群體，三是了解市場情況，打探消息的廠方人員。每次家具展會都只有短短的四天時間，而前兩天的人數(shù)最多。企業(yè)必須充分利用前兩天的黃金時間，有效的向目標客戶傳達自己要表達的信息，才能保障參展的成功。而這過程中對目標客戶的判斷與篩選就顯得尤為重要。

　　一般情況下，做過三年以上的經(jīng)銷商，稍微有點成績的，手上都不止一個代理產(chǎn)品，也沒有那個經(jīng)銷商會讓新代理的產(chǎn)品沖擊已經(jīng)在手的比較成熟的產(chǎn)品。這就需要企業(yè)能夠從自己的產(chǎn)品中找到市場的切入點和經(jīng)銷商的空白點。所以對目標客戶的篩選必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，聚焦部分重點市場，以客戶經(jīng)營的產(chǎn)品組合為參考，鎖定重點客戶。

　　在確定自己的客戶群體后，其次是制定有針對性的宣傳策略。家具行業(yè)歷來都不缺乏創(chuàng)新。有美女模特、世界名車;也有活體雕塑、人體彩繪;還有明星助陣、價格政策誘惑等等。每年的家具展會大家總會看到一些比較吸引人的宣傳手段。這些手段在一定程度上確實吸引了客流，但是卻無法篩選有效客戶，更不用說和客戶建立聯(lián)系。有時還會浪費資源、分散精力。宣傳工作的好壞就是企業(yè)實力和品牌運營能力的象征。

　　經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品無非是兩個方面：一是投資的安全性，二是投資的回報率。那么企業(yè)參展所有的宣傳策劃的落腳點就是：企業(yè)如何保證經(jīng)銷該產(chǎn)品能帶來穩(wěn)定且可觀的經(jīng)濟效益;該產(chǎn)品是否在市場上具有者競爭優(yōu)勢等。如何證明你承諾提供給經(jīng)銷商的服務(wù)、支持等都能不折不扣的執(zhí)行和落實。通過這些宣傳策劃讓你的目標客戶對你所承諾的利益和回報抱有比較堅定的信心。

　　家具行業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，已經(jīng)是不爭的事實。產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢不具備可持續(xù)性。企業(yè)參展宣傳策劃的落腳點在“盈利”，那么表達的方向上(尤其是在展會這樣的品牌云集的場合)，應(yīng)該放在產(chǎn)品本身的信譽度，認知度和價值感等能延續(xù)產(chǎn)品生命力的文化上面。宣傳自己品牌的無形資源。

　　最后是做好展會準備工作。一場展會的成敗與否除了產(chǎn)品和宣傳策劃外，更重要的是展會準備工作。

　　一是參加展會的信息的發(fā)布，要有針對性地邀約目標客戶來參加展會的洽談。比較常見的手段有電話邀約，短信提示，實地拜訪和專業(yè)媒體廣告投放等。通過邀請客戶這一個過程，建立事先聯(lián)系，增進雙方了解，才能參展期間快速。單靠展會期間“撿客戶”往往由于相互了解時間長，加上當時客戶量較大。很難獲得實際上的成交。

　　二是展場的設(shè)計和建設(shè)與宣傳資料的制作。宣傳資料包括招商手冊、產(chǎn)品手冊、企業(yè)視頻等。好的宣傳資料應(yīng)該是從設(shè)計上與品牌風格和參展主題相吻合。展場設(shè)計和建設(shè)工作，應(yīng)作為重點單列。展位的風格應(yīng)當和宣傳策劃相契合。不能夠單一強調(diào)造型等某一個因素。要充分利用色彩、空間及周圍展位企業(yè)情況等，設(shè)計出與其他企業(yè)有明顯區(qū)別的展廳。

　　三是做好人員培訓(xùn)、提供良好的接待服務(wù)。企業(yè)參展是對人員綜合素養(yǎng)的考驗。企業(yè)的形象和產(chǎn)品都是通過人的言行作為載體來予以展示。單純地講企業(yè)如何，公司怎樣，沒有任何意義。對于人員培訓(xùn)和接待。這一點很多企業(yè)都做的不到位。

　　正常情況下，每個工作人員不可能與一個客戶長時間的接觸，作詳細的介紹。那就需要對工作人員進行培訓(xùn)，使其熟悉其針對展會制定的所有政策和注意事項，對客戶有可能提到的問題，統(tǒng)一口徑或說辭。在最短的時間讓有意向的客戶獲得最大的認識。

　　展會近年來日趨成熟，已經(jīng)成為企業(yè)展示新品、進行招商、了解行業(yè)最新產(chǎn)品與趨勢的重大平臺，雖然參展的效果不能一概而論，但利弊始終還是看企業(yè)自身。做好展會營銷，需要的不僅僅是一個好點子，更需要實際的落地執(zhí)行，而最終打動參展者的還是企業(yè)本身的品牌口碑以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。